与经销商打交道

一、相识经销商的性格和特点

咱们说“物以类聚、人以群分”，人与人之间友爱相处的基石在于一个“投性情”大概说“合得来”，同样作为一个新手和经销商的相处，也需要如许的一个底子，但是俗话说“人上一千，各自差别”，经销商由于各自出身、学历、家庭和生长履历等等的差别，其处世的气势派头、作人的原则和其秉性也有所差别，因而作为新手与经销商相处伊始，起首咱们要做的使命是让经销商从内心采取自己，认为大家是一起人，而做到这一点，作为新手只有从经销商的性格和特点入手，相识经销商的性格和特点，知己知彼，从中找出其缺点和可以使用的地方，有针对性的接纳大家所能认同的方法、要领来进行交换和来往，所谓“卤水点豆腐，一物降一物”原理也正是云云，固然做到经销商性格和特点的相识咱们可以找到的要领许多，如问你的前任、问经销商的业务人员、问你的终端客户以及你的竞争对手等等均能到达目标。

二、上情下达做好有效相同

在营销事情当中咱们每每可以发现如许的一个征象，有许多时间业务人员与经销商孕育发生抵牾和辩论的问题每每是一些鸡毛蒜皮的小事而不是大问题的锋利干系，造成这一征象的缘故原由其实很简单，便是双方在一些问题上轻忽有效的相同而造成的不须要的误会，经销商作为公司营销关键的紧张一环，其担卖力公司物流配送和市场维护的事情，是公司在生长路上的紧张互助同伴，对与经销商而言，更多相识公司生长的状态、产品的促销、的上市筹划、市场生长的计划等关于互助公司的一系列环境不但仅在于餍足其的好奇心而是盼望议决更多对公司环境的相识来计划市场寻求生长的时机，在有些时间经销商对公司环境相识越多，贯彻公司的营销思路会了解的更深，做的更彻底，因而对付来讲新手在与经销商相处时积极做好上情下达的有效相同不但可以淘汰双方误会，同时也会因为上情下达的有效相同而取得经销商的积极配合，使业务事情的开展顺水顺舟，起到事半功倍作用。

三、“利”字当头算好一本帐

“天下熙熙、皆为利来，天下嚷嚷、皆为利往”，对付经销商而言，经销产品的目标在于获牟利润，没有哪一个经销商乐意“学雷锋”，即即是有那么这个经销商也不会恒久，对付新手来讲与经销商相处必须明确讲大原理说空话都是没用的这个原理，存眷经销商的利润才是事情的基础，因而作为新手在与经销商的相处要时候记着：“利”字当头算好一本帐，第一要算好经销商的利润帐，包罗经销商贩卖额、毛利、差价、返利等等利润帐，第二要算好经销商的费用帐，包罗人员人为、配送费用、退还货丧失、仓储费用、资金费用等等孕育发生的与公司产品相干的费用帐，只故意里有了这本帐，你才会知道经销商经销你公司的产品到底赚了几多钱，看待经销商“不赢利”的怨言，你才会胸中有数，否则，只会让你难熬难过。

四、未雨缱绻做好两个筹划

经销商的资金永久是不敷的，没有谁人经销商会让自己的资金白白的放在帐上不用，只要有钱经销商就会将资金拿出来进货大概再选新的产品，充分到自己的阵营里来，为自己的生长强大添砖加瓦，这是经销商的本能所决定无可厚非，然而在现实事情中，咱们每每会发现经销商的资金量会与需货量打斗的环境，重要体现有：货品短缺资金不敷、畅销货缺滞销货多占押资金大概其他厂家货押资金我方需货资金短缺等等征象，给贩卖事情带来不须要的贫苦，因而对付一个新手在于经销商的相处事情中，要时候存眷经销商的资金动向和库存货品的存货量，思量市场的动销状态、品种因素、季候因素和物流因素等等方面的问题，未雨缱绻做好两个筹划，即经销商的资金利用筹划和需货筹划，使经销商的资金、存货、需货有效衔接，制止出现资金断裂、货品断货的环境。

五、积极主动处置惩罚三个问题

市场永久是动态生长的，什么样的问题都会出现，预先防备、积极处置惩罚是市场事情让自己处于主动的一个有效原则，作为一个新手与经销商相处，凡事积极出击而不是坐视不理让经销商找上门来事情就会相对轻松，也会取得更多的明白变得主动，作为一个新手在与经销商相处历程中需要积极处置惩罚以下三个问题，这也是经销商所最为体贴的三个问题:

1、临期品的处置惩罚问题

退货换货、货品积压造成的临期品是经销商在贩卖历程中不行制止得环境，也是经销商最为头疼的事情之一，作为一个新手要是能积极主动资助经销商想措施，出主意对这些临期品进行积极处置惩罚，即便丧失一些也会让经销商对你感谢，至少他赔的的要少一些，也是可以明白的。

2、经销贩子员的办理问题

人员办理对付经销商来讲是一道难明的标题，一方面受精力所限无力到达，另一方面受本领所限无法到达，作为一个新手要是能为其所想努力去资助经销商办理人员的办理问题，一方面可以人为我用提拔个人的业绩，另一方面资助经销商办理难题岂不合经销商的盛情，与其相处至少会多一块砝码。

3、市场扩展问题

一个市场运作的好与坏，固然和经销商有很大的干系，同时也和业务人员有着亲昵的接洽，要是一个业务人员对市场不管不问，这个市场肯定不会有好的效果，要是作为一个新手对市场的扩展接纳的是积极主动的帮经销商找问题、想措施，如许不但会变更经销商积极性主动配合你去完成这个事情，同时也会让经销商对你有一个好的评价或见解。

六、一样平常来往驾驭四个原则

末了，在与经销商的相处中会受到种种百般的勾引，随着时间的延伸与经销商的干系也会产生转变，由过去的事情干系的相识生长成为私交的朋侪，但是作为一个营销人员来讲在于经销商的一样平常来往中仍要时候要牢记

1、事情第一的原则：即将事情与私家情感离开，事情是第一位，只有如许才气将朋侪的情感永久连续下去。

2、实事求是的原则：即恭敬市场的实际环境，不掺杂个人的情感因素，该给的支持肯定给到位，即便会比其他的给的多。

3、换位思考的原则：即多从经销商的角度来思量问题，将自己放经销的位置上上来对待和处置惩罚问题。

4、平等看待的原则：即与经销商不相上下，不妄自菲薄也不飞扬猖，凡事平等看待，相互协商才气友爱互助。