把握心理战中的主导权

　第一印象或第一句话决定谁能把握心理战中的主导权

　要想在心理较量中占据优势，能否打赢第一仗是关键，所以在交往中必须以第一印象、第一句话征服对方。最有效的办法就是作出出乎对方意料之外的举动。第一句话和一开始造成的气氛会直接影响到日后的整体印象或场内的气氛，这种现象叫做"初始效应"。能够有效地利用这一效应就能在心理战中占据优势。

　中国战国时代的古书《战国策》中有这样一个小故事：齐国宰相在王室赏赐的土地上建了一座大城堡，引起王室的不满。众人都力劝他停止筑城，可这位宰相却依然我行我素，甚至大动肝火，宣称谁要再干涉就砍谁的头。

　 这时有个年轻人站了出来，说："我只说三个字，如果多说一个字，您再杀我也不迟。"他的话引起了宰相的好奇，同意让他说出来。于是这位年轻人说了"海、大、鱼"三个字后便要告退。宰相听后不得其意，便将他挽留下来。其实他的意思就是："大鱼虽难以捕捉，却离不开海。大鱼就是城堡，齐国就是大海。脱离了国家，城堡建得再大，再坚固，也是没有意义的。"

　这个年轻人的话意思虽很平常，却使用了绝妙的比喻，而且他的"海、大、鱼"三个字的表达方式令宰相耳目一新，从而产生了强烈的好奇心。

　 简单的一句话给对方以新意

　 有一个广为流传的故事。一个学生在求职面试中，对考官的各种提问始终报以沉默，最后却抛出一句"男人的沉默是金"，令考官惊讶不已。

　 还有个学生一走进面试考场就说："我是个笨蛋。""什么？请解释一下。"考官不由自主地向前探身，并竖起了耳朵。"前辈和朋友们总是对我说：'你这个笨蛋。'我在学校时只知道踢球，是个十足的足球迷。不过在足球方面我可绝不会输给别人。"回答虽然令人啼笑皆非，考官却感到很满意。尽管事后也会怀疑这是不是学生事先设好的计谋，却不会感到任何不快。

　这些例子都是在一开始用打破常规的一句话或一个举动，触及对方的敏感处，勾起对方强烈的好奇心，从而掌握交谈、劝说或谈判的主动权。

　 以突然的沉默引起对方注意

　沉默有时候是最好的表达方式。有人曾说："适时的沉默是智慧，胜过任何雄辩。"尤其是交谈中的沉默会起到吸引对方注意力的效果。这对于没有明确目的的交谈来说也许并没有什么关系，但我们应该认识到，所有的对话都是有某种目的的，无论这种目的是多么微不足道。一般认为，只有对话持续下去才会产生效果，但是从心理学的角度来看，并非只有持续性的交谈才能达到目的。

　对话没有继续进行并不意味着交谈的中断，而只是暂时的沉默而已。一般来说，持续性的对话都是出于迫切需要收到成效的心理，所以会容易忽略掉交谈过程中出现的一些情况，甚至会就一些无关紧要的话题展开长篇大论。

　如果对方对话题明显不感兴趣或者一开始就显得漠不关心，那么最好在对话开始之前，利用沉默吸引对方的注意力。人们一旦与别人相对而坐，便会习惯性地认为交谈即将开始，因而难以立刻集中注意力。即使一开始十分认真聆听的人，一旦觉得对方的话题没有什么起伏，索然无味，就会开始分散注意力。或者故意作出不屑一顾的样子，意思是"你说你的，我做我的"。如果在这时突然停止讲话保持沉默，就会使对方集中注意力。在我们的日常生活中经常能见到这种情况。

　比如，某小学的教室里一片嘈杂，不管老师怎样声嘶力竭地连喊"安静，安静"都无济于事。这时如果老师什么话都不说，保持沉默，过一阵子孩子们就会觉得有些异常，并发现老师在一言不发地盯着他们，然而就相互交换着眼神将注意力转到老师身上。