人的天性里面都有一个脆弱面——不可能有绝对的自信。人们的自信通常只有20%是通过自己产生的，80%是外界给予的。比如别人一直夸你长得漂亮。听了1000遍之后，你也就不再怀疑了。反过来，这种心态会刺激你越来越爱漂亮，于是你就真的漂亮了。
我们人都是带有偏见的人，我们只相信我们相信的，只看见我们想看见的。所以有一句话说的很好：你认为这个世界是怎样的，那它就是怎样的。
有的人说：“我懂得要具体化的夸奖，但是我总是找不到夸奖的点。”其实有一个很简单的方法可以让我们精准地切中对方的软肋——看对方的得意之事是什么。所谓得意之事，就是对方正在炫耀的东西。
柯达公司曾经决定捐赠巨款在罗切斯特建造一座音乐礼堂和一间戏院。为了承接其中的项目，很多制造商展开了激烈竞争。大部分制造商都败兴而归。优美公司的经理亚当森决定来试试运气，希望能够得到这笔价值90000美元的生意。
在亚当森见到柯达老总伊斯曼之前，他的秘书就对亚当森说：“我知道您急于想得到这批订货，但我现在可以告诉您，如果您占用了伊斯曼先生5分钟以上的时间，您就完了。他是一个很严厉的大忙人，所以您进去后要快快地讲。”亚当森微笑着点头称是。
亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正忙着，于是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来。片刻后，伊斯曼抬起头来，发现了亚当森，问道：“先生有何见教?”这时，亚当森没有谈生意，而是说：“伊斯曼先生，在我等您的时候，我仔细地观察了您这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，但从来没见过装修得这么精致的办公室。”
伊期曼回答说：“哎呀!您提醒了我差不多忘记了的事情。这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，一连几个星期我都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”
亚当森听罢，快步走到墙边，用手在木板上一擦，说：“我想这是英国橡木，是不是?意大利的橡木质地不是这样的。”伊斯曼高兴地站起身来回答说：“那是从英国进口的橡木，是我的一位专门研究室内橡木的朋友专程去英国为我订的货。”伊斯曼听罢心情极好，便带着亚当森仔细地参观起办公室来了。
他看到伊斯曼谈兴正浓，便好奇地询问起他的经历。伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少年时代的生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景，自己发明柯达相机的经过，以及自己打算为社会所作的巨额的捐赠……
亚当森由衷地夸奖他的功德心。最后伊斯曼对亚当森说：“上次我在日本买了几张椅子，放在我家的走廊里，由于日晒，都脱了漆。昨天我上街买了油漆，打算由我自己把它们重新油漆好。您有兴趣看看我的油漆表演吗?好了，到我家里和我一起吃午饭，再看看我的手艺。”
午饭以后，伊斯曼便动手，把椅子一一漆好，并深感自豪。直到亚当森告别的时候，两人都未谈及生意。最后，亚当森不但得到了大批的订单，而且和伊斯曼结下了终身的友谊。
假如亚当森一进办公室就谈生意，十有八九要被赶出来。他成功的诀窍，就在于他了解谈判对象。他从伊斯曼的办公室入手，巧妙地夸奖了伊斯曼的成就，谈得更多的是伊斯曼的得意之事，这样，就使伊斯曼的自尊心得到了极大的满足，把他视为知己。
心理解读：沟通技巧在人际关系中也显得尤为重要，好的沟通技巧往往可以打破谈话僵局。
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